Чтобы убедиться, что затраты на рекламную кампанию, запуск продукта, ввод новой линейки товаров окупаются, важно регулярно отслеживать рентабельность инвестиций.
С этим поможет показатель ROI (Return of Investment). В статье разбираемся, что это за параметр и как его рассчитывать, чтобы оценить рентабельность бизнеса и маркетинга.
С этим поможет показатель ROI (Return of Investment). В статье разбираемся, что это за параметр и как его рассчитывать, чтобы оценить рентабельность бизнеса и маркетинга.
Чтобы убедиться, что затраты на рекламную кампанию, запуск продукта, ввод новой линейки товаров окупаются, важно регулярно отслеживать рентабельность инвестиций.
С этим поможет показатель ROI (Return of Investment). В статье разбираемся, что это за параметр и как его рассчитывать, чтобы оценить рентабельность бизнеса и маркетинга.
С этим поможет показатель ROI (Return of Investment). В статье разбираемся, что это за параметр и как его рассчитывать, чтобы оценить рентабельность бизнеса и маркетинга.
О чём материал
О чём материал
Что такое ROI (Return On Investment)
Что такое ROI (Return On Investment)
ROI (return on investment) — это процентное соотношение доходов и расходов бизнеса. Метрика показывает, сколько прибыли приносит каждый вложенный рубль после вычета всех расходов и насколько эффективны инвестиции в проект или продукт.
Формула ROI выглядит так:
ROI = (Доход — Затраты)/ Затраты * 100%
Доход — это общая прибыль, которую получил бизнес или проект.
Затраты — все расходы на бизнес или проект.
Если ROI больше нуля, значит, вложения приносят доход, если меньше — инвестиции убыточны.
Доход — это общая прибыль, которую получил бизнес или проект.
Затраты — все расходы на бизнес или проект.
Если ROI больше нуля, значит, вложения приносят доход, если меньше — инвестиции убыточны.
Зачем бизнесу считать ROI
- Перераспределить затраты на проекты и увеличить рентабельность бизнеса.
- Разобраться, насколько эффективно работает команда.
- Сравнить эффективность разных каналов.
- Оценить успешность маркетинговых кампаний.
- Узнать, насколько окупаемым был проект в течение конкретного периода.
- Найти узкие места в бюджете и пересмотреть его.
- Аргументировать финансовые решения инвесторам, руководителям, соседним отделам.
- Скорректировать стратегии развития.
Как рассчитывать ROI: формула и пошаговая инструкция
Как рассчитывать ROI: формула и пошаговая инструкция
Расчёт ROI начинается с базовой формулы:
ROI = (Доход — Затраты)/ Затраты * 100%
Пошаговый алгоритм расчёта:
Собрать данные по всем доходам и затратам на проект.
Рассчитать чистую прибыль (доходы — расходы).
Разделить результат на общую сумму вложений.
Умножить на 100%.
Формула расчёта ROI
Классическая формула ROI учитывает прямые расходы — прямые затраты на продукт и маркетинг, зарплаты команды, накладные расходы. Но в ней мы не берём в расчёт время и дополнительные издержки.
Для долгосрочных проектов важно учитывать временной интервал — подойдёт та же формула, но важно брать данные за период.
Пример расчёта ROI
Кофейня запускает рекламную кампанию для продвижения новой линейки сезонных напитков.
ROI = (72 000 / 80 000) x 100% = 90%.
Получается, кампания принесла 90% прибыли на каждый вложенный рубль. Это хороший показатель — значит, подобные активности можно масштабировать.
- Размер вложений — 80 000 рублей (реклама, креативы, настройка)
- Доход от продаж — 152 000 рублей.
- Чистая прибыль — 72 000 рублей.
ROI = (72 000 / 80 000) x 100% = 90%.
Получается, кампания принесла 90% прибыли на каждый вложенный рубль. Это хороший показатель — значит, подобные активности можно масштабировать.
ROMI и ROAS: чем отличаются от ROI и когда их применять?
ROMI и ROAS: чем отличаются от ROI и когда их применять?
ROMI и ROAS дополняют ROI, но, скорее, фокусируются на маркетинговых и рекламных активностях и помогают детализировать результаты отдельных каналов.
ROMI (Return on Marketing Investment)
ROMI — коэффициент возврата маркетинговых инвестиций. Он показывает прибыль от маркетинговых затрат без учёта общих операционных расходов бизнеса.
ROMI = (Доход от маркетинга — Затраты на маркетинг)/ Затраты на маркетинг * 100%
В ROI входят все затраты компании, а ROMI учитывает только маркетинговые — например, на платную рекламу, контент-маркетинг, SEO, ивенты.
ROAS (Return on Ad Spend)
ROAS — ещё более узконаправленная метрика. Она показывает окупаемость конкретных рекламных кампаний — какой доход принёс каждый рубль, затраченный на рекламу.
ROAS = Доход от кампании/ Затраты на кампанию * 100%
Например, если ROAS = 400%, то каждый вложенный рубль принёс 4 рубля дохода.
Метрика особенно полезна для e-commerce и performance-маркетинга, где важна быстрая оптимизация рекламных кампаний.
ROI vs ROMI vs ROAS
Какой ROI считается хорошим
Какой ROI считается хорошим
Обычно нормальный ROI равен 50−100%, хороший — от 100%. Более точные значения зависят от отрасли, модели бизнеса и жизненного цикла проекта.
ROI < 50% — вложения не окупаются, требуется пересмотр стратегии
50% < ROI < 100% — вложения частично окупаются
ROI = 100% — точка безубыточности, где доходы равны затратам
ROI > 100% — вложения хорошо окупаются, инвестиции прибыльны
В долгосрочной перспективе ROI может расти благодаря масштабированию и оптимизации процессов.
Как использовать ROI для оценки успеха проекта
Как использовать ROI для оценки успеха проекта
Знание ROI помогает оценить рентабельность инвестиций — например, в новые направления бизнеса, в технологии или в продвижение продукта. Если у вас стартап, знание этой метрики поможет определить инвестиционную привлекательность и потенциал роста бизнеса. Подробнее раскрываем ниже:
- Оценить эффективность маркетинговых каналов. Например, ROI SEO-канала растёт постепенно, благодаря накопительному эффекту.
- Проанализировать окупаемость нового оборудования. Рассчитывая ROI для таких вложений, важно оценить экономию времени, рост производительности, снижение затрат на операционку.
ROI = (Годовая экономия + Дополнительная прибыль — Затраты на внедрение) / Затраты на внедрение x 100%.
- Рассчитать инвестиционную привлекательность проекта. Чем выше ROI, тем больше привлекательность, но не всё так просто — для ранних стадий важно учитывать потенциал масштабирования и рыночные риски.
Как повысить ROI
Как повысить ROI
Глобально есть две стратегии:
Оптимизация затрат.
Увеличение доходности.
Чтобы выбрать подходящую или совместить их в одну, важно системно анализировать все этапы проекта и регулярно мониторить ключевые показатели.
Возможные способы вырастить ROI
- Автоматизировать процессы — это сократит операционные расходы и повысит точность выполнения задач.
- Увеличить средний чек — например, через upsell и cross-sell.
- Оптимизировать воронку продаж.
- Персонализировать предложения для клиентов.
Частые ошибки при расчёте ROI
Частые ошибки при расчёте ROI
На первый взгляд формула ROI выглядит простой, но её часто рассчитывают с искажениями:
- Не полностью учитывают затраты. Например, не включают в формулу зарплаты сотрудников, создание дополнительных материалов, налоги и комиссии.
- Неверно выбирают период для анализа. Слишком короткий период не учитывает полный цикл окупаемости, а слишком длинный не фокусируется на выгоде здесь и сейчас.
- Игнорируют отложенный эффект. Если не учесть Lifetime Value — например, то, что клиент рекомендует продукт друзьям или возвращается за повторной покупкой, просчитанный ROI будет некорректным.
Виды и модели ROI
Виды и модели ROI
Сама метрика ROI тоже бывает разной — это зависит от сферы применения и специфики бизнеса. Финансовый ROI оценивает инвестиции в ценные бумаги, маркетинговый — в промо-активности, IT — в интеграцию технологий.
Модель ROI адаптируется и под отрасль: допустим, для ритейла важен потенциальный товарооборот, а для услуг — производительность специалистов. Вот какие ещё типы ROI выделяют:
Прогнозный и фактический
- Прогнозный ROI рассчитывают ещё на этапе планирования проекта, основываясь на экспертных оценках, маркетинговых исследованиях и анализе конкурентов. Он помогает принять решение о запуске и защитить бюджет перед стейкхолдерами.
- Фактический ROI измеряют уже тогда, когда проект или его ключевой этап завершены. Опираются на реальные данные о доходах и расходах.
Прогнозный и фактический ROI важно сравнивать — это поможет точнее планировать будущие проекты.
ROI с учётом Lifetime Value (LTV) и без него
Расчёт ROI с учётом LTV особенно важен для подписочных моделей и бизнесов, рассчитанных на повторную покупку.
ROI = (LTV — CAC) / CAC x 100%
- LTV — пожизненная ценность клиента. Рассчитывается как произведение среднего чека, частоты покупок и продолжительности жизни клиента.
- CAC — стоимость привлечения клиента.
Как автоматизировать расчёт ROI/ROMI
Как автоматизировать расчёт ROI/ROMI
Автоматизация поможет сэкономить время и снизить риск ошибок — особенно при работе с большими объёмами данных.
Ниже — примеры нескольких инструментов, который умеют интегрировать данные из CRM, рекламных кабинетов, аналитических систем и получать более точный результат.
Шаблоны в Google Sheets / Excel
Один из вариантов — создать свой шаблон ROI в Google Sheets или Excel.
Ещё важно задать рамки: какой ROI/ROMI считается хорошим, а какой — критически низким, расписать категории расходов и создать сводную таблицу для анализа ROI по периодам и проектам.
Сервисы CRM и аналитики
Эти системы помогают минимизировать ручную работу и увеличить точность данных.
- Roistat для сквозной аналитики с автоматическим расчётом ROI по каналам и интеграцией CRM.
- HubSpot — встроенная аналитика доходности кампаний с возможностью настроить метрики под свой запрос.
- Ringostat — система трекинга звонков и автоматического расчёта ROMI для телефонных продаж.
4 вопроса о ROI
4 вопроса о ROI
Как посчитать ROI для SEO или контент-маркетинга, где нет прямых продаж?
Для SEO учитывайте стоимость органического трафика, стоимость клика в контекстной рекламе, общий объём трафика и CTR. Контент-маркетинг лучше оценивать через модели атрибуции, где конверсии распределяются между точками контакта.
Дополнительно учитывайте стоимость лида от SEO-трафика и конверсию в продажи.
Чем ROI отличается от ДРР (доли рекламных расходов)?
ROI измеряет прибыльность инвестиций через отношение прибыли к затратам. ДРР показывает, какая доля дохода тратится на рекламу. ROI фокусируется на рентабельности, ДРР — на контроле расходов.
ДРР = (Расходы на рекламу / Доход от рекламы) x 100%
Может ли ROI быть отрицательным и что это значит?
Отрицательный ROI означает, что расходы превышают доходы от инвестиций. Это сигнал для пересмотра стратегии, оптимизации процессов, прекращения неэффективных вложений.
Временный отрицательный ROI — норма, если ваш проект только запускается, но важно иметь чёткий план выхода в плюс.
Что делать, если ROI = 100%?
ROI 100% означает полную окупаемость вложений без дополнительной прибыли. Это базовый результат, который показывает, что инвестиции не потеряны, но капитал и не растёт.
Чтобы улучшить показатель, оптимизируйте воронку продаж, увеличивайте средний чек, снижайте операционные расходы или ищите более эффективные каналы роста.
С чего начать работу с метрикой
С чего начать работу с метрикой
Начните с регулярного расчёта ROI для ключевых проектов и маркетинговых кампаний. Используйте автоматизированные инструменты, чтобы экономить время и повышать точность данных.
Так ROI, ROMI и ROAS помогут вашему бизнесу принимать data-driven решения: оценивать эффективность инвестиций, оптимизировать распределение ресурсов и планировать устойчивый рост.
Создайте сильную маркстратегию, привязанную к целям компании, KPI и бюджетам!
Вы пройдёте шаги от исследований до защиты перед стейкхолдерами и сформируете ёмкий документ, который усилит ваш бизнес — присоединяйтесь к группе студентов!
Курс «Маркетинговая стратегия»
Определите личность вашего бренда за 5 шагов
Поделимся бесплатным гайдом о том, как создать сильную связь с брендом через человеческие черты и определить его личность за 5 шагов
Спасибо!
Вы успешно подписались.
На вашу почту придет письмо с подтверждением.
