Как защитить стратегию перед клиентом

Выясните, кто принимает решения. Какую должность он занимает, с какими проектами работает. Например, ваш потенциальный клиент — «АвтоВаз» и вы знаете, что финальное слово за руководителем отдела закупок. Тогда в презентации будет минимум трендов, а упор — на конкретные цифры.

Используйте тезисные заголовки. В заголовке должна уместиться вся суть слайда — не «рынок», а «рынок на дне», не «возможности соцсетей», а «TikTok принесёт вам 100К уникальных касаний». Клиенту достаточно пробежаться по тезисам, чтобы понять суть предложения и заинтересоваться. А ещё заголовки должны выдерживать tone of voice.

Предлагайте конкретное. Графики, таблицы, готовые посты и креативы — это наглядно и лучше разъясняет саму суть стратегии. Старайтесь максимально добить презентацию примерами, чтобы клиент увидел, как оно будет в работе.

Выдерживайте структуру. Важно, чтобы каждый слайд отвечал на вопросы: что мы предлагаем? Зачем? Как это реализовать? Логика презентации может быть такой:

Модерируйте презентацию. Перед началом дайте короткий план выступления и скажите, сколько времени оно займёт — так клиенту проще настроиться. В процессе у слушателей будут возникать вопросы — предупредите, когда их задавать. Если вы готовы к динамичной коммуникации, можно отвечать по ходу, но лучше обсуждать стратегию уже после её защиты — иногда вопросы дублируют следующие слайды и просто отнимают время. В конце тоже нужен саммари — коротко повторите всё, о чём договорились, и накиньте ближайший план работы.

Правильно презентуйте себя. Иногда нужно подсветить релевантный опыт, а не годы на рынке и количество клиентов; рассказать, какие спецы есть в команде, а не давить на статус босса. Заказчик доверяет не логотипам, а реальным кейсам — это когда бренд из-за вас решился на провокационный TikTok или большой инстаграм-флешмоб.

Не продавайте, а помогайте клиенту. Стратегия, которая продаёт сама себя, решает конкретные проблемы заказчика: поднимает узнаваемость, выделяет среди конкурентов, меняет коммуникацию с официозной на дружественную. Чётко формулируйте посыл, будьте уверены в тезисах, продумайте возможные возражения и ведите слушателя по контенту — так он будет чувствовать, что попал к профи.

Будьте гибкими, но не торопитесь менять стратегию. Жёсткие переговорщики со стороны заказчика могут давить по цене, срокам, требовать, чтобы завтра вы нагнали 50 тысяч подписчиков в Instagram. Будьте готовы обозначить, что стратегия не меняется просто так — все её детали взаимосвязаны и, например, «русский народный ролик с квасом, как у всех» в коммуникацию с зумерами не ложится. Объясняя связи, вы показываете клиенту свою экспертизу — так он понимает, что вы предлагаете комплексный и проработанный продукт.