• Выбрано 0
2 May 2020
Просмотры 1953
~ 10 мин

Как защитить стратегию перед клиентом

Как защитить стратегию перед клиентом
#Маркетинг
#Управление

«А точно нужно рисковать?», «А зачем сужать аудиторию, если наш продукт — для 18-65+?», «Всё круто, но давайте сделаем, как обычно» — если вы слышите эти стоп-фразы после защиты креативной стратегии, вы рассинхронились с клиентом. Вместе со студией коммуникации BeSmart рассказываем, как презентовать стратегию даже самому тяжеловесному заказчику и убедить его вам довериться.


Выясните, кто принимает решения. Какую должность он занимает, с какими проектами работает. Например, ваш потенциальный клиент — «АвтоВаз» и вы знаете, что финальное слово за руководителем отдела закупок. Тогда в презентации будет минимум трендов, а упор — на конкретные цифры.
Проанализируйте опыт клиента. С каким агентством уже работала компания, какие активности запускались, за что конкретно платили деньги? Идеально, если до встречи клиент заполнит бриф, в котором не только поделится ожиданиями от проекта, но и расскажет о плюсах и минусах предыдущей стратегии.
Используйте тезисные заголовки. В заголовке должна уместиться вся суть слайда — не «рынок», а «рынок на дне», не «возможности соцсетей», а «TikTok принесёт вам 100К уникальных касаний». Клиенту достаточно пробежаться по тезисам, чтобы понять суть предложения и заинтересоваться. А ещё заголовки должны выдерживать tone of voice.
Предлагайте конкретное. Графики, таблицы, готовые посты и креативы — это наглядно и лучше разъясняет саму суть стратегии. Старайтесь максимально добить презентацию примерами, чтобы клиент увидел, как оно будет в работе.
Выдерживайте структуру. Важно, чтобы каждый слайд отвечал на вопросы: что мы предлагаем? Зачем? Как это реализовать? Логика презентации может быть такой:
  1. Картина настоящего — как у бренда с имиджем сейчас, какую коммуникацию он выстраивает и как на неё реагирует целевая аудитория.
  2. Картина будущего — дивный новый мир после внедрения креативной стратегии, где решены бизнес-задачи клиента и закрыты боли ЦА.
  3. Тактические ходы — конкретные предложения, этапы внедрения стратегии и таймлайн.
Модерируйте презентацию. Перед началом дайте короткий план выступления и скажите, сколько времени оно займёт — так клиенту проще настроиться. В процессе у слушателей будут возникать вопросы — предупредите, когда их задавать. Если вы готовы к динамичной коммуникации, можно отвечать по ходу, но лучше обсуждать стратегию уже после её защиты — иногда вопросы дублируют следующие слайды и просто отнимают время. В конце тоже нужен саммари — коротко повторите всё, о чём договорились, и накиньте ближайший план работы.
Правильно презентуйте себя. Иногда нужно подсветить релевантный опыт, а не годы на рынке и количество клиентов; рассказать, какие спецы есть в команде, а не давить на статус босса. Заказчик доверяет не логотипам, а реальным кейсам — это когда бренд из-за вас решился на провокационный TikTok или большой инстаграм-флешмоб.
Не продавайте, а помогайте клиенту. Стратегия, которая продаёт сама себя, решает конкретные проблемы заказчика: поднимает узнаваемость, выделяет среди конкурентов, меняет коммуникацию с официозной на дружественную. Чётко формулируйте посыл, будьте уверены в тезисах, продумайте возможные возражения и ведите слушателя по контенту — так он будет чувствовать, что попал к профи.
Будьте гибкими, но не торопитесь менять стратегию. Жёсткие переговорщики со стороны заказчика могут давить по цене, срокам, требовать, чтобы завтра вы нагнали 50 тысяч подписчиков в Instagram. Будьте готовы обозначить, что стратегия не меняется просто так — все её детали взаимосвязаны и, например, «русский народный ролик с квасом, как у всех» в коммуникацию с зумерами не ложится. Объясняя связи, вы показываете клиенту свою экспертизу — так он понимает, что вы предлагаете комплексный и проработанный продукт.

Хотите сильнее прокачаться в публичных выступлениях?
ОТЛИЧНО ВЫСТУПИТЬ ПУБЛИЧНО
Учим доносить ключевую мысль и выступать перед любой публикой: коллегами, заказчиками, руководителями.

15-28 февраля


КАК ПУБЛИЧНО ЗАЩИТИТЬ СВОЮ СТРАТЕГИЮ
Давид Бокучава объясняет, как наполнять слайды смыслом, продумывать успешные выступления и не теряться перед аудиторией.