Итак, у вас есть 1 минута, стейкхолдер и проект в который вы верите. Что будете делать?
Если разобраться в тонкостях питчинга, вам хватит и 30 секунд, чтобы рассказать самое главное.
В статье рассказываем, что такое питчинг, из каких элементов он состоит и как представлять идеи, чтобы в них влюбились и вложились.
Если разобраться в тонкостях питчинга, вам хватит и 30 секунд, чтобы рассказать самое главное.
В статье рассказываем, что такое питчинг, из каких элементов он состоит и как представлять идеи, чтобы в них влюбились и вложились.
Итак, у вас есть 1 минута, стейкхолдер и проект в который вы верите. Что будете делать?
Если разобраться в тонкостях питчинга, вам хватит и 30 секунд, чтобы рассказать самое главное.
В статье рассказываем, что такое питчинг, из каких элементов он состоит и как представлять идеи, чтобы в них влюбились и вложились.
Если разобраться в тонкостях питчинга, вам хватит и 30 секунд, чтобы рассказать самое главное.
В статье рассказываем, что такое питчинг, из каких элементов он состоит и как представлять идеи, чтобы в них влюбились и вложились.
Типы питчей и питчеров
Типы питчей и питчеров
Питч — это короткая презентация вашей идеи. Он необходим, чтобы донести ценность своих проектов стейкхолдерам и убедить их сотрудничать. Аудитория оценивает всё в комплексе — и саму идею, и её подачу, и ваши навыки спикера — поэтому вовлекающая презентация не менее важна, чем сама концепция.
Питчинги делятся на 3 типа — elevator pitch, idea pitch и funding pitch.
Питчинги делятся на 3 типа — elevator pitch, idea pitch и funding pitch.
1
Elevator pitch. Самый короткий вид питча — он может занимать меньше 1 минуты. Цель такой презентации — заинтересовать инвестора или руководителя.
2
Idea pitch. Самая вдохновляющая презентация. Здесь упор — на идею, эмоции и привлечение внимания. Обычно длится до 3 минут.
3
Funding pitch. Более подробная презентация проекта — на 7−10 минут — с подробностями и деталями. Цель funding pitch — не просто заинтересовать и вдохновить, а предложить сотрудничество.
Самих выступающих тоже можно классифицировать — обычно выделяют шоураннеров, художников и заряженных новичков.
Самих выступающих тоже можно классифицировать — обычно выделяют шоураннеров, художников и заряженных новичков.
Шоураннеры — профессионалы, которые сочетают в себе творческий потенциал и деловые качества. Это спикер, чья идея в итоге будет реализована, а не останется на этапе красивой концепции.
Художники — спикеры, которые сосредоточены на самой идее, а не на её реализации. Лучше других умеют рассказывать истории и рисовать яркие образы.
Новички — питчеры, у которых пока мало опыта, но много вдохновения и готовности учиться, работать и развивать свой проект.
Подготовка к питчингу
Подготовка к питчингу
Хороший питч редко бывает импровизированным. Обычно это презентация с продуманной структурой, вдохновляющей подачей и ярким визуалом. Поэтому важно начинать готовиться к питчингу заранее.
Исследование аудитории
Исследование аудитории
Первое, что нужно сделать при подготовке питча — понять, кому именно вы будете презентовать свой проект. Наведите справки в открытых источниках или обратитесь к коллегам, которые уже представляли свои идеи этой аудитории.
1
На какой стадии проекта инвестор или стейкхолдер готов начать сотрудничество? Некоторые начинают совместную работу ещё на этапе идеи, другим важно увидеть готовый проект, чтобы принять решение.
2
Входит ли проект в зону интересов стейкхолдера? Если инвестор интересуется образовательными проектами, а у вас именно такой, то можно не описывать особенности рынка слишком детально. А вот если у вас — новая для инвестора ниша, нужно будет приложить дополнительные усилия, чтобы его убедить.
То же самое — с презентацией для руководителя. Например, если трансформация процессов входит с бизнес-стратегию на следующий год, то презентация новых инструментов оптимизации может его заинтересовать.
3
Что волнует аудиторию? Проанализируйте, какие темы больше всего беспокоят представителей индустрии, какие вопросы чаще всего обсуждают на отраслевых встречах, о чём спорят, какие свежие тренды берут в работу.
4
Чем вам может быть полезна эта аудитория? Даже если основная цель — получить финансирование, хороший питч может открыть другие выгоды и возможности. Например, вам могут предложить интересное партнёрство или новый, близкий к вашему, проект.
5
Что за люди перед вами? Понимание, как общается ваша аудитория, как шутит и что ценит в коммуникации, поможет зацепить её внимание и заговорить с ней на одном языке.
Создание структуры презентации
Создание структуры презентации
Прежде чем прописывать структуру питча, ответьте себе на несколько вопросов и определите главные смыслы, заложенные в презентации.
1
В чём идея вашего проекта? Быстро и чётко расскажите о вашей идее.
2
Какую проблему и как именно вы собираетесь решить? Если ваш проект решает конкретную проблему, он автоматически становится более ценным.
3
В чём выгода от вашего проекта? Слушателю важно сразу понять, какие бизнес-задачи решает ваш проект, почему он полезен и важен для компании или для инвестора.
4
Какие возражения могут возникнуть у слушателя? Вопросы к проекту — это нормально. И если вы на них полно и аргументированно ответите, вы покажете, что хорошо разбираетесь в проекте, готовы к трудностям и понимаете, как их решать.
Примерная структура питча:
Примерная структура питча:
Ниже мы подробнее остановимся на каждом элементе.
Цепляющее введение
Проблема
Решение проблемы (суть проекта)
Бизнес-модель, рынок и конкуренты
Команда
Финансовый прогноз
Призыв к действию
Элементы успешного питча
Элементы успешного питча
Будет отлично, если ваша речь будет короче 10 минут — именно столько зрители могут сохранять максимальное внимание. Умение ёмко рассказать о своей идее говорит и о том, что вы хорошо понимаете, как устроен ваш проект, и уже готовы выходить с ним к аудитории.
Введение (hook)
Введение (hook)
Не нужно заходить издалека и забрасывать слушателя подробностями и деталями. Питчинг нужен, чтобы донести ключевую информацию о проекте: зачем вы его делаете, как он решит проблему и в чём выгода для слушателя.
Что важно сделать в этот момент:
Что важно сделать в этот момент:
Представиться. Рассказать, кто вы, чем занимаетесь, из какой вы компании или отдела.
Установить контакт с аудиторией. Например, задать ей пару вопросов о проблематике вашего проекта.
Пояснить выбор темы. Кратко обозначить проблему и задачу вашего проекта.
Если вы выступаете с Idea Pitch, то вам почти наверняка необходим сторителлинг. Будет здорово начать с кейса или личной истории — чтобы аудитория прониклась ими и влюбилась в вашу концепцию.
Проблема и решение
Проблема и решение
Важно сосредоточиться на общей картине — как проблема влияет на текущие положение дел в команде или на рынке и как ваш проект может эту проблему решить.
Проблема
Непрозрачная загрузка команды — руководитель не понимает, сколько времени отнимает каждая задача, и не может корректно распределить ресурсы.
Проблема
Непрозрачная загрузка команды — руководитель не понимает, сколько времени отнимает каждая задача, и не может корректно распределить ресурсы.
Решение
Перейти на платформу-трекер, в которой сотрудники будут указывать время выполнения каждой задачи.
Решение
Перейти на платформу-трекер, в которой сотрудники будут указывать время выполнения каждой задачи.
Бизнес-модель, рынок и конкуренты
Бизнес-модель, рынок и конкуренты
Последовательно поясните, сколько вы сможете сэкономить или заработать с вашим проектом, как именно вы получите эту выгоду, как будете распределять бюджет и почему этот проект нужен рынку или компании именно сейчас.
Здесь же можно рассказать, как конкуренты пытались решить эту же проблему, что у них получилось, а что нет, и чем ваш проект выигрывает перед другими.
Здесь же можно рассказать, как конкуренты пытались решить эту же проблему, что у них получилось, а что нет, и чем ваш проект выигрывает перед другими.
Команда
Команда
Объясните, какие ресурсы вам потребуются на проект и какие обязанности можете взять на себя лично вы. Стейкхолдерам важно понимать, что ресурсы будут распределены эффективно.
Финансовые прогнозы
Финансовые прогнозы
Покажите (лучше в цифрах), что именно получит руководитель или инвестор, вложившись в ваш проект. Обозначьте и краткосрочные преимущества, и стратегические выгоды — инвесторы и руководители часто мыслят не операционными задачами, а долгосрочными бизнес-целями.
Призыв к действию
Призыв к действию
У любого питча есть цель — в конце презентации важно проговорить ответ на вопросы: «Что мы хотим от слушателя?», «Что будем делать на следующих шагах?»
Призывом к действию может быть приглашение на встречу-обсуждение или готовое предложение о сотрудничестве — по результатам питча ваш проект могут взять в работу.
Призывом к действию может быть приглашение на встречу-обсуждение или готовое предложение о сотрудничестве — по результатам питча ваш проект могут взять в работу.
Примеры успешных питчей
Примеры успешных питчей
Идём смотреть на рыночные тренды — объём рынка, его особенности и предпосылки развития. Обращаем внимание и на российский, и на международный опыт.
Пример 1. Коротко и ясно
Рассказать главное о компании можно даже за 20 секунд. Это демонстрируют в G2Crowd — за это время представитель платформы успел рассказать, что это за платформа, кому она полезна, какие у неё преимущества и какие проблемы пользователя она решает.
Пример 1. Коротко и ясно
Рассказать главное о компании можно даже за 20 секунд. Это демонстрируют в G2Crowd — за это время представитель платформы успел рассказать, что это за платформа, кому она полезна, какие у неё преимущества и какие проблемы пользователя она решает.
Пример 2. Презентация через опыт
Марк Кубан, в то время владелец баскетбольного клуба Dallas Mavericks, рассказывал о том, почему стоит прийти на игру клуба, не через цифры и факты. Он презентовал посещение игры как уникальный опыт и бесценные воспоминания, которые останутся со зрителем надолго.
Пример 2. Презентация через опыт
Марк Кубан, в то время владелец баскетбольного клуба Dallas Mavericks, рассказывал о том, почему стоит прийти на игру клуба, не через цифры и факты. Он презентовал посещение игры как уникальный опыт и бесценные воспоминания, которые останутся со зрителем надолго.
