Сфера: технологии
Зрелость тренда: растущий
Происходит онлайнизация всего цикла сделки в B2B — от поиска контрагента до оплаты
тренд-радар
В российском B2B формируется по сути новый стандарт ведения бизнеса — «цифровой двойник сделки». Весь процесс, от поиска клиента до финальной оплаты и логистики, теперь имеет полностью управляемую онлайн-копию.
Почему это важно для бизнеса
Цифровая зрелость поставщика становится таким же важным критерием выбора, как цена и качество товара. Данные подтверждают, что в условиях, когда объем онлайн-закупок B2B/B2G уже превысил 65 трлн рублей, «современный цифровой опыт становится ключевым фактором привлечения и удержания клиентов» (Data Insight, 2025). Отсутствие бесшовного цифрового процесса — это уже не недостаток сервиса, а признак ненадежности и неэффективности партнера.
Подробнее о тренде
Суть тренда — формирование целостного цифрового двойника сделки, который развивается на нескольких уровнях зрелости (Data Insight, 2025 год). На первом, базовом уровне, который уже стал гигиеническим минимумом для рынка, находится оцифровка ключевых этапов: обязательный электронный документооборот (ЭДО) для обмена счетами и актами, а также базовая интеграция B2B-платформы с учетными системами вроде 1С для синхронизации заказов и остатков.
На следующем, ключевом уровне — практики лидеров рынка, которые создают реальное конкурентное преимущество. Здесь речь уже не просто об использовании отдельных инструментов, а о построении полноценных бизнес-экосистем.
Компании разрабатывают свои B2B-порталы с личными кабинетами, персонализированными ценами и встраивают в них сопутствующие сервисы: от логистики до финансовых инструментов. Фундаментом для таких экосистем становится централизованное управление данными через PIM-системы и нормализация справочников (НСИ). Это позволяет устранить ошибки и радикально ускорить все процессы.
Наконец, на зарождающемся уровне находятся инновации, которые определят ландшафт рынка в ближайшие годы. Это внедрение автоматизированной BI-аналитики для прогнозирования спроса и скоринга поставщиков, а еще массовое вовлечение малого и среднего бизнеса в цифровую торговлю. Последнее может стать драйвером перехода всего рынка на новые стандарты эффективности.
Сигналы изменений
Тренд развивается с двух сторон: государство и лидеры рынка задают стандарты, а малый и средний бизнес массово их принимает.
Давление сверху:
С 2022 года для госкомпаний установлена обязательная квота в 25% на закупки у МСП (223-ФЗ) (КонсультантПлюс), что вовлекает малый бизнес в электронные торги. Так государство развивает обязательную цифровую инфраструктуру, например, ГИС ЭПД для всех грузоперевозок (Минтранс России, 2025).
Классические B2B-площадки (промышленные и закупочные) перестают быть просто местом для проведения торгов. Они трансформируются в полноценные экосистемы, обрастая сервисами для профессионалов.
Например, B2B-Center и РТС-тендер дополняют свои платформы BI-аналитикой для прогнозирования закупок, SRM-модулями для управления поставщиками, образовательными курсами и облачными логистическими решениями (Data Insight, 2025 год). Их цель — стать незаменимым рабочим инструментом для отделов снабжения и инженеров, решая их задачи под ключ.
На рынок B2B вышли Ozon, Wildberries и Яндекс Маркет. Они задают новую планку качества, перенося в B2B лучшие B2C-практики (удобный интерфейс, скорость, персонализация), что прямо соответствует ожиданиям современных закупщиков (Data Insight, 2025 год). При этом они развивают и специфическую B2B-ценность: автоматизацию закрывающих документов, оплату по счету и опцию возврата НДС.
Движение снизу:
Доля микропредприятий среди новых пользователей ЭДО достигает 74% (CNews.ru по данным Контура, 2025 год), что доказывает готовность даже небольших компаний к цифровому взаимодействию.
Специализированные B2B-сервисы, например Ozon Бизнес, показывают взрывной рост (+65% год к году) (ТАСС по данным Ozon, 2025 год) в основном за счет клиентов из малого бизнеса.
Примеры использования
В крупном бизнесе (трендсеттеры):
Северсталь массово перевела контрагентов на ЭДО и внедрила роботов для автоматической проверки до 95% документов (Северсталь-ЦЕС, 2025 год). Это позволило сэкономить 19 000 человеко-часов и 16 млн рублей.
X5 Group и «Магнит» сделали ЭДО обязательным стандартом для тысяч своих поставщиков, переведя в онлайн всю цепочку поставок.
В малом и среднем бизнесе (массовые последователи):
Автоматизация логистики: дистрибьютор «Моушн Продактс», занимающийся поставками подшипников, интегрировал сервис 1С: Доставка с Деловыми Линиями (Retail.ru, 2020 год). Это позволило оформлять и отслеживать все грузы прямо из 1С, сократило время на логистику на 30% и снизило количество ошибок.
Оцифровка документооборота: транспортная компания «Универсальный экспедитор» за один месяц перевела 90% своих контрагентов на ЭДО (Контур.Диадок, 2025). Это не только ускорило обмен документами, но и привело к сокращению сроков оплаты от клиентов на 3−7 дней.
Почему все может не сработать
«Лоскутная цифровизация» и разрыв процессов. Самая частая ошибка — это создание цифрового «фасада» (личного кабинета), не интегрированного с внутренними системами. Заказы, оформленные онлайн, менеджеры перепечатывают вручную, что создает худший клиентский опыт, чем простой звонок. Проблема большого количества систем и ручного переноса данных сводит на нет весь эффект от автоматизации.
Зависимость от платформ и регуляторное бремя. Бизнес рискует попасть в двойную ловушку. С одной стороны, зависимость от B2B-маркетплейсов и ЭДО-операторов, которые контролируют доступ к клиентам и данные. С другой — растущая административная нагрузка и риски штрафов из-за постоянно усложняющегося цифрового документооборота.
Сопротивление персонала и девальвация старых навыков. В B2B, где успех часто строился на личных связях, новые инструменты вызывают сопротивление. Сотрудники боятся не технологий, а потери своей уникальной ценности. Преодоление культурных барьеров — одна из ключевых задач при переходе в «цифру».
Что делать бизнесу
Для крупных компаний ключевой зоной роста становится работа со своей цепочкой поставок. Эффективность этого процесса все больше зависит не столько от жесткости цифровых требований к контрагентам (особенно из МСБ), сколько от готовности компании занять позицию цифрового наставника.
Инвестиции в цифровую зрелость своих поставщиков — это прямое вложение в стабильность, прозрачность и эффективность бизнес-процессов.
Это может выражаться в разработке упрощенных гайдов по подключению к ЭДО, предложении готовых модулей для интеграции с популярными учетными системами вроде 1С или проведении совместных обучающих вебинаров с операторами цифровых сервисов. Такой подход позволяет усилить всю экосистему, превратив цифровизацию из барьера для поставщиков в конкурентное преимущество.
Малому и среднему бизнесу важно подходить к цифровизации поэтапно, фокусируясь на максимальной отдаче при ограниченных ресурсах.
Сосредоточиться на устранении «бумажного трения». Наиболее быстрый и ощутимый эффект приносит оцифровка самых рутинных и трудозатратных процессов. Перевод подписания закрывающих документов (актов, УПД) в ЭДО может высвободить десятки рабочих часов в месяц и радикально ускорить получение оплаты.
Начать можно с получения квалифицированной электронной подписи (КЭП) — это ключ ко всем остальным цифровым сервисам.
Использовать готовые экосистемы, а не строить свои. Часто выигрышная стратегия для МСБ — это «арендовать, а не создавать». Для непрофильных, но важных функций — закупки канцтоваров или организации логистики — использование готовых B2B-сервисов и API-модулей транспортных компаний может быть эффективнее, чем попытка выстроить эти процессы с нуля.
Активно снижать затраты на вход в «цифру». Государственные инициативы, такие как портал МСП. РФ или программы субсидирования 50% стоимости российского ПО, уменьшают финансовый барьер. Изучение этих возможностей позволяет сделать цифровизацию доступной даже при ограниченном бюджете, не откладывая ее на потом.
Вопрос на который стоит ответить:
Завтра ваш ключевой клиент потребует полную цифровую интеграцию от заказа до поставки через ЭДО и ЭТрН. Сколько времени и ресурсов вам понадобится, чтобы не потерять этот контракт?
Связанные тренды
